Für Existenzgründer und auch schon etablierte Firmen, stellt sich immer wieder die Frage: Was ist zu tun, wenn der Umsatz einbricht. Der heutiger Gesprächsgast Alexander Verweyen von „alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS“ in München hat Antworten zu diesem Thema. Seit mittlerweile 25 Jahren ist Herr Verweyen als Business Consultant tätig und konnte während dieser Zeit eine Menge wertvoller Erfahrungen machen.
junior-plan: Herr Verweyen, die Unternehmensberatung ist ein wirklich hart umkämpftes Business. Was würden Sie jungen Beratern unbedingt mit auf den Weg geben?
Herr Verweyen: „Albert Camus hat mal gesagt „Wer keinen Mut hat wird immer eine Philosophie finden, die das rechtfertigt.“ Wenn man heute erfolgreich sein möchte, muss man Mut haben. Auch in meinem aktuellen Buch „Mut zahlt sich aus“ behandle ich dieses Thema. Außerdem sollte ein Berater immer so individuell wie möglich arbeiten. Kein Kunde hat das gleiche Problem. Vielleicht gehen die Probleme in die gleiche Richtung, aber die Rahmenbedingen, Voraussetzungen und auch Ressourcen sind niemals die gleichen. Das bedeutet, dass Lösungen spezifisch auf den Kunden angepasst werden müssen. Das ist teilweise richtig schwer. Und last but not least ist Qualität ein ganz entscheidender Faktor. Nicht nur oberflächliche Qualität, sondern gelebte Qualität in allen Bereichen. Es fängt an beim ersten Kundenkontakt, geht weiter im Kundengespräch, zieht sich durch die gesamte Konzepterstellung und darf selbst nach dem Erhalten des Honorars nicht aufhören. Um Qualität auf einem signifikant hohen Niveau betreiben zu können, muss man viel investieren. Sowohl Zeit als auch Geld. Stellen Sie sich doch nur einmal vor, die Unterlagen für die Teilnehmer machen einen 0-8-15-Eindruck. Oder ein Senior Consultant kann seine Zuhörer nicht fesseln. Glauben Sie wirklich, dass dieser Kunde für solch eine Leitung noch einmal Geld ausgeben würde? Ganz sicher nicht.“
junior-plan: Können Sie mir und meinen Lesern vielleicht ein Beispiel nennen, wo Sie wirklich feststellen konnten, dass Ihre Prinzipien erfolgreich waren?
Herr Verweyen: „Da könnte ich Ihnen viele geben (A.d.R. schmunzelt). Aber ein Kunde ist mir ganz besonders im Gedächtnis geblieben. Wir hatten das Vergnügen, für eines der größten Modehäuser in ganz Deutschland arbeiten zu dürfen. Die haben angerufen und meinen, „Herr Verweyen, wir haben tolle Locations, grandiose Führungskräfte und eine fantastische Marketingstrategie. Aber irgendwie läuft das mit dem Umsatz nicht so wie wir uns das vorgestellt haben.“ Wir haben uns an einen Tisch gesetzt und wollten herausfinden wo es hapert. Wir haben die Läden begutachtet, Interviews geführt und vieles mehr. Nach tiefgründiger Recherche haben wir festgestellt, dass eigentlich alles super ist. Außer eine Sache. Der Verkauf. Als Modehaus müssen Sie einen exzellenten Verkauf haben. Wir haben uns dieser Herausforderung natürlich angenommen und haben Konzepte erstellt, welche exakt auf die Problemfelder des Kunden ausgerichtet waren. Emotional Selling, Story-Telling, Einsetzen der Stimme, Kundenbindung, Einwandbehandlung und noch vieles mehr. Nachdem wir mehrere Monate individuelle Workshops für deren Verkauf angeboten hatten, waren wir natürlich sehr gespannt darauf, wie sich die Umsatzzahlen nach unserem Engagement verändert haben.“
junior-plan: Und? Haben sie sich verändert?
Herr Verweyen: „Ja, und wie! Schon während unserer Arbeit mit dem Kunden konnte der Umsatz gesteigert werden. Bspw. Haben wir die Abschlussrate auf den Verkaufsflächen signifikant gesteigert, wodurch man merkt, wie schnell sich sichtbare Verbesserung rumspricht und welche Auswirkungen es haben kann, wenn man Lösungen anbietet, die nicht einfach aus dem Koffer gezogen werden, sondern exakt auf den Kunden abgestimmt sind.“
junior-plan: Da wird sich dieser Kunde mit Sicherheit gefreut haben. Liebe Leser, man sieht wieder einmal, dass sich Qualität auszahlt. Ich bedanke mich bei meinem Gast Alexander Verweyen für das tolle Interview und wünsche Ihm weiterhin viel Erfolg.